Yhä monimutkaistuvassa maailmassa yllättävät kriisit ja muut ennakoimattomat tapahtumat voivat keikauttaa nopeasti asiakkaiden maksuvalmiutta. Jos et ole kunnolla varautunut, muiden vaikeudet heijastuvat myös omaan yritystoimintaasi. Nyt on entistä tärkeämpää tehdä strategia, jonka avulla yrityksesi voi suojautua vältettävissä olevilta luottoriskeiltä.
Aika ajoin on hyvä ajankohta tarkastella vanhoja strategioita ja luoda uusia. Hyvällä luottostrategialla saat rahat kiertämään tehokkaammin ja pienennettyä turhia tappioita. Automaatio ja data tehostavat toimintaa.
Lainojen korot ovat nousseet, energian hinta heilahtelee ja tuo usein mahdollisesti mukanaan kestämättömän suuria sähkölaskuja. Inflaatiokierre on valmis, mikä horjuttaa sekä yritysten että kuluttajien taloutta, puhumattakaan tulevaisuudenuskon menettämisestä. Yritys voi joutua tekemään rankkojakin ratkaisuja pienentääkseen omia riskejään.
Epävarmuuden aika näyttää jatkuvan. Yhä monimutkaistuvassa maailmassa yllättävät kriisit ja muut ennakoimattomat tapahtumat voivat keikauttaa nopeasti asiakkaiden maksuvalmiutta. Jos tähän ei ole kunnolla varauduttu, muiden vaikeudet heijastuvat myös omaan yritystoimintaasi. Nyt on entistä tärkeämpää tehdä strategia, jonka avulla yritys voi suojautua vältettävissä olevilta luottoriskeiltä.
Kenen vastuulla luottopolitiikka on?
Luottostrategian pohjana ovat perustellut ennusteet asiakkaiden maksukäyttäytymisestä. Asiakastiedon selvityksen mukaan suomalaiset yritykset saivat 200 900 uutta maksuhäiriömerkintää vuonna 2022, kun vastaava luku vuotta aiemmin oli vain 148 000. Maksuhäiriömerkintojä saaneiden yritysten määrä puolestaan on kokonaisuudessaan pienentynyt suhteellisen tasaisesti viimeisten kymmenen vuoden ajan. Vuonna 2022 yrityksiä oli 39 600.
Ehdot eivät ole samanlaisia kaikille asiakkaille. Hyvä ja tuttu asiakas saa pidemmän maksuajan, uudemman kanssa kannattaa lähteä varovaisemmin liikkeelle. Kannattaa pitää mielessä, että hyvänkin asiakkaan tilanne saattaa äkisti muuttua. Siksi täytyy olla jatkuvasti valmiina tarkastelemaan luottostrategiaa ja olla valmiina tekemään nopeitakin muutoksia.
Vaikka yrityksen intranetistä ei löytyisi dokumenttia otsikolla ”Meidän firman luottopolitiikka”, sellainen kuitenkin on käytännössä aina olemassa. Jos luottopolitiikkaa ei ole kirjattu minnekään, yrityksellä on erilaisia käytäntöjä ja ajatuksia siitä, miten luottoa myönnetään.
Luottopolitiikan tärkeä tarkoitus on tukea myyntiä kertomalla, millaisia ehtoja sovelletaan kunkin asiakkaan kohdalla. Silloin ei ehdot eivät jää yksittäisen myyjän harkinnan varaan ja toiminta näyttäytyy myös asiakkaan suuntaan selkeämpänä.
Luottopolitiikan kehittäminen on yhteispeliä. Lopulta toimitusjohtajalla on viimeinen vastuu yrityksen tekemisistä, mutta käytännössä luottoasiat lankeavat talousjohtajan tontille.
Tämä ei tarkoita, että hän joutuisi yksin miettimän askelmerkkejä, vaan oma roolinsa prosessin kehittämisessä on myös esimerkiksi muulla talousosaston henkilöstöllä, riskienhallintapäälliköllä ja myyntireskontran hoitajalla. Myös myyjät ja asiakkaiden yhteyshenkilöt on tärkeää ottaa mukaan prosessiin.
Näin saadaan määriteltyä toimivat ja toteuttamiskelpoiset luotonhallinnan vaiheet, jotka voidaan ulottaa selkeästi myös operatiiviselle tasolle.
Voiko luottotappiosta olla hyötyä?
Ei välttämättä ole hyvä asia, jos maksuviiveitä ei ole lainkaan. Saatavien ikäjakauma kertoo paljon luottopolitiikan toimivuudesta. Ehkä kauppoja on jäänyt syntymättä liian tiukkojen ehtojen takia? Tai ehkä on pelattu varman päälle, eikä ole haluttu ottaa riskiä, jolloin uusia asiakkaita on jäänyt saamatta. Löyhemmillä ehdoilla olisi voitu saada enemmän myyntiä ottamalla mukaan myös riskialttiimpia asiakkaita.
Kohtalainen luottotappioiden määrä on OK. Se on parhaimmillaan osoitus harkitusta riskinotosta, jossa tulopuoli muodostuu tappioita suuremmaksi.
Asiakkaat ovat erilaisia. Kaikilla asiakkailla ei myöskään voi olla samanlaiset maksuehdot. Tee heti alussa analyysi siitä, mitkä ovat kunkin asiakkaan kohdalla luottopäätöksen riskit ja hyödyt.
Myös saatavienhallinnan prosessit kannattaa määritellä asiakkaan mukaan. Vakituiset tai muuten luotetut asiakkaat saavat enemmän joustoa, ja myös perintäprosessi maksumuistutuksineen voi olla pehmeämpi.
Joidenkin asiakkaiden kohdalla kannattaa reagoida tiukasti ja nopeasti maksuviiveisiin. Jämäkkä ja johdonmukainen ote toimii ja luo luottamusta.
Määrittelyn jälkeen saatavienhallinnan prosessit on järkevä automatisoida. Näin pystyt reagoimaan nopeammin asiakkaiden tilanteissa tapahtuviin muutoksiin. Lisäksi vältetään inhimilliset virheet, joissa asiakas esimerkiksi joutuu vääränlaisten perintätoimien kohteeksi tai perintää ei tehdä ajallaan.
Tuo data mukaan
Tulevaisuuden ennakoimiseksi tarvitaan dataa, jonka pohjalta voidaan tehdä perusteltuja arvioita siitä, mihin suuntaan asiat kehittyvät. Tältä pohjalta syntyy tehokas ja joustava luottostrategia.
Kun yrityksellä on aitoa tietoa maksuhistoriasta, se voi ennakoida riskejä paremmin. Tulee aina halvemmaksi varautua etukäteen kuin odottaa, että vahinko tapahtuu. Kenenkään etu ei ole selvittää raastuvassa riitaisia saatavia, kun mahdollinen ongelma olisi voitu nähdä jo aiemmin.
Ennakointia on myös se, että pohjaa luottopäätöksille ei haeta pelkästään maksuhäiriömerkinnöistä ja luottotietorekisteristä – toimintaympäristön muuttuessa aiemmin asiansa hyvin hoitanut yrityskin voi nopeasti joutua vaikeuksiin. Perintäyhtiöiden maksuviivetiedot mahdollistavat maksukyvyn heikkenemisen ennakoinnin jopa yli kuukautta ennen julkista maksuhäiriömerkintää.
Jos ainoa näkymä asiakkaan maksukäyttäytymiseen saadaan yrityksen omasta laskuhistoriasta, kuva jää suppeaksi. Uusista asiakkaista ei tietenkään edes vielä ole historiatietoja. Laajempaa asiakastietoa ja perintädataa käyttämällä voidaan maksukäyttäytymistä arvioida huomattavasti tarkemmin ja ennustaa mahdollisia maksuvaikeuksia.
Teknologia auttaa luottostrategian toteuttamisessa. Digitalisointi ja automaatio tehostavat toimintaa ja auttavat keskittymään oleelliseen. Myös asiakkaiden palvelu paranee, kun rutiinitehtävät tekee ihmisen sijasta kone.
Usein yritykset hankkivat ohjelmistoja eri vaiheissa. Kaikista vähänkään suuremmista yrityksistä löytyy todennäköisesti jonkinlainen toiminnanohjausjärjestelmä ja sähköinen laskutusohjelmisto. Toiminnan kasvaessa mukaan tulee uusia työkaluja, ja hallinnasta tulee pian hankalaa, jos ei kiinnitetä huomiota ohjelmistojen yhteensopivuuteen.
Näin rakennat toimivan luottostrategian
Amilin saatavienhallinta integroituu hyvin muihin taloushallinnon ohjelmistoihin, jolloin saatavienhallinnasta tulee luonteva osa yrityksen taloushallintoa – kuten sen kuuluukin. Näin yrityksesi pystyy toteuttamaan luottostrategiaa tehokkaasti ja saamaan etumatkaa perinteisemmin toimiviin kilpailijoihin.
Jos yritykselläsi ei vielä ole huolella mietittyä luottostrategiaa tai aloit ajatella asiaa vasta luettuasi tämän kirjoituksen, ei hätää. Ota yhteyttä tilitoimistoosi tai muuhun luotettuun kumppaniin, ja käy läpi seuraavat asiat:
- Millä perusteella yrityksesi myöntää asiakkaille maksuaikaa?
- Onko kaikille samat ehdot, vai menetelläänkö eri asiakkaiden kanssa eri tavoin?
- Kenen vastuulla ovat saatavienhallinta, maksumuistutusten lähettäminen ja perintätoimet?
- Onko liiketoiminnalla kokonaiskuva ja selkeä näkemys maksujen tilanteesta?
- Millaista teknologiaa saatavienhallinnassa hyödynnetään tällä hetkellä?
- Mitä talouden hallinnan järjestelmiä yritykselläsi on käytössä? Miten saatavienhallinta voidaan liittää niihin?
- Mikä on yrityksesi digitaalinen kypsyysaste? Miten hyvin olette automatisoineet prosesseja? Onko tahtoa lähteä kehittämään tätä puolta eteenpäin?
Me Amililla autamme myös erittäin mielellämme yritystäsi suunnittelemaan tehokkaan saatavienhallinnan prosessin. Ota yhteyttä asiantuntijoihimme, niin kerromme lisää siitä, miten data ja automaatio auttavat suunnittelemaan vastuullisen luottostrategian pitkälle tulevaisuuteen.
